Редко встретишь 4еловека, который может преодолеть первое негативное впе4атление о ком-либо, 4тобы потом рассмотреть его глубоко скрытые, истинные ценные ка4ества и таланты. Люди достато4но предсказуемо реагируют на имидж и 4увствуют себя более спокойно, имея дело с предсказуемыми элементами. Ваш имидж состоит из множества компонентов. Шесть важнейших их них — это первое впе4атление о вас, глубина и широта ваших знаний, ваша гибкость, ваш энтузиазм и ваша искренность.

Как бы абсурдно это ни зву4ало, но люди действительно судят о книге по ее обложке. Редко встретишь 4еловека, который может преодолеть первое негативное впе4атление о ком-либо, 4тобы потом рассмотреть его глубоко скрытые истинные ценные ка4ества и таланты. Люди достато4но предсказуемо реагируют на имидж и 4увствуют себя более спокойно, имея дело с предсказуемыми элементами. Менеджеры, придерживающиеся традиционного имиджа, как правило добиваются больших успехов, 4ем те, кто от него отказывается. Менеджеры, которые выглядят и действуют, как руководители, имеют решительное преимущество перед менеджерами, которые не повторяют имидж своего шефа.

Не так давно один из наших друзей был в длительной деловой командировке. Внезапно у него по всему телу пошла сильная сыпь. Буду4и вдали от дома, он решил обратиться в крупный медицинский центр. Была поздняя но4ь, и ему пришлось ждать больше 4аса, 4тобы кто-то осмотрел его. Наконец, в кабинет вошла молодая женщина. На взгляд ей нельзя было дать больше двадцати пяти лет. У нее были длинные прямые волосы, плотно облегающие модные джинсы и свободная верхняя блузка. Она сказала, 4то она доктор. Женщина рассматривала сыпь на теле нашего друга несколько минут, но ни разу не прикоснулась к нему. Она поставила диагноз, выписала рецепт и ушла. Наш друг весьма скепти4ески отнесся к ее диагнозу и к выписанному ею рецепту.

На следующее же утро он отправился к другому доктору в том же городе. Там его тщательнейшим образом осматривали в те4ение трех 4асов. Он 4увствовал, 4то наконец-то попал в хорошие руки. Когда второй вра4 выдал ему рецепт, оказалось, 4то это то же самое лекарство, которое первая вра4 выписала ему предыдущей но4ью. Тем не менее на сей раз он был намного более убежден в необходимости приема данного лекарства. Мораль сей истории сводится к имиджу докторов. Манера поведения, одежда и внешний вид первого вра4а сформировали в сознании нашего друга имидж, который породил скептицизм, напряженность и недоверие. Со вторым доктором все было абсолютно наоборот. Мнение нашего друга о первом докторе не имело ни4его общего с ее компетентностью. В действительности она оказалась опытным вра4ом, если смогла поставить тот же самый диагноз и выписать лекарство всего за три минуты, на постановку которого второму вра4у потребовалось около трех 4асов. Вся разница заклю4алась в имидже.

Составляющие имиджа

Ваш имидж состоит из множества компонентов. Шесть важнейших их них — это первое впе4атление о вас, глубина и широта ваших знаний, ваша гибкость, ваш энтузиазм и ваша искренность.

1. Первое впе4атление. Оно вклю4ает в себя одежду, голос, опрятность, рукопожатие, визуальный контакт и осанку. То, насколько умело вы демонстрируете каждый из этих факторов, глубоко сказывается на других. Положительное первое впе4атление делает первона4альное и последующее общение с людьми зна4ительно более простым и комфортным. Отрицательное первое впе4атление может прервать взаимоотношения еще до того, как они на4ались. Некоторые люди могут преодолеть неблагоприятное первое впе4атление, но это непросто. Многие сразу сдаются, вместо того 4тобы попытаться изменить первое отрицательное впе4атление, сложившееся у другого 4еловека.

Вы когда-нибудь судили о ли4ности и/или компетентности другого 4еловека, основываясь только на первом впе4атлении, которое он на вас произвел? 4то вы думаете о неряшливой внешности, слабой гигиене, бедном словарном запасе, плохой осанке или мешковатой одежде? А как нас4ет вялого рукопожатия? Вы можете подумать, 4то ни одно из этих слабых мест не применимо к вам. Не обманывайте себя. Мы о4ень редко встре4али людей, которые производили на других первое впе4атление, не требовавшее какой-либо корректировки.

Один из наших друзей-аспирантов пона4алу имел трудности с полу4ением работы. С ним провели собеседование в нескольких университетах, но каждый раз 4то-то мешало ему полу4ить работу, хотя никто не сомневался в его компетентности. В одном из университетов заведующий кафедрой проникся к нему симпатией и оказал ему вели4айшую услугу. Заведующий отвел нашего друга в сторону и сказал ему, 4то его имидж создал ему ряд проблем при прохождении собеседования. Про4ие 4лены факультета университета сомневались, впишется ли он в их среду. Наш друг был дружелюбным, теплым и безотказным 4еловеком. Однако первое впе4атление о нем оставляло желать лу4шего. Во-первых, подбор одежды: он носил костюмы, дешевизна которых бросалась в глаза, и совершенно без разбора со4етал полоски с клеткой, а также негармонирующие друг с другом цвета. Его обувь редко видела щетку, а волосы всегда выглядели 4ерес4ур сальными. У него было вялое рукопожатие. Говорил он всегда тихо и монотонно. Кроме того, общаясь с людьми, он по4ти не поддерживал с ними визуальный контакт.

Мы уважаем нашего друга как профессионала и прекрасно относимся к нему как к 4еловеку. Но наша дружба пошла дальше стадии первого впе4атления. Мы знаем, как он думает и действует, 4то он 4увствует и как он относится к другим людям. К сожалению, в силу производимого им первого впе4атления и его имиджа, некоторые люди никогда не пойдут с ним ни на какие взаимоотношения. Таким образом, они никогда не узнают и не оценят его, как мы. Эта история наглядно показывает всю безжалостность первого впе4атления. Большинство людей всегда оценивает книгу по обложке и, к сожалению, будут продолжать делать именно так. Единственное, 4то вы можете предпринять, 4тобы избежать этого, — проявлять со своей стороны максимальную осторожность, демонстрируя только те стороны имиджа, которые представят вас в самом выгодном свете.

Исследования показали, 4то вы можете изменить реакцию окружающих, меняя некоторые аспекты своего имиджа, относящиеся именно к первому впе4атлению — например, ваше рукопожатие. Оно должно быть твердым и вместе с тем не слишком сильным. Люди, пытающиеся раздробить кости вашей руки, производят столь же негативное впе4атление, как и люди, 4ья рука вроде губки для мытья посуды. Удостоверьтесь, 4то вы не удерживаете 4ужую руку слишком долго. Установите визуальный контакт с другим 4еловеком во время рукопожатия. Это помогает завязке взаимоотношений.

Прежде 4ем у вас возникнет возможность поздороваться, появившись на пороге, люди успевают посмотреть, как вы стоите или идете. Они также посмотрят, как вы одеты и насколько ухожены. Когда разговор заходит о позах во время сидения или стояния, единственное, 4то мы можем рекомендовать, — это постараться избегать любых 4резмерностей. Люди, передвигающиеся с напыщенным видом, шаркающей походкой, вприпрыжку и с сутулыми пле4ами, могут производить на собеседника отрицательное впе4атление. То4но так же, если вы сидите в кресле, сгорбившись, закинув ногу 4ерез подлокотник или еще в какой-нибудь необы4ной позе, вы опять-таки можете произвести неблагоприятное впе4атление. Избегайте излишеств и 4резмерностей. Сидите и ходите прямо и без напряжения.

Нельзя обойти и вопросы ли4ной гигиены и внешнего вида. Они — ваша визитная карто4ка, но ими 4асто пренебрегают. Сколько людей вы видели в вашей организации, у которых, независимо от их служебного положения, под ногтями грязь? А как у них нас4ет перхоти на воротнике или жакете? А сослуживцы-муж4ины, у которых тор4ит слишком много волос из ушей или носа? 4то вы скажете о сотрудницах с явным излишком косметики, парфюмерии, геля или лака? Вам слу4алось беседовать после обеда с людьми, у которых пахло изо рта тунцом, луком, 4есноком или алкоголем? Не заме4ены ли вы сами в подобных прегрешениях? Постоянно заботьтесь о себе и помните, какое впе4атление вы производите на людей.

Ваша манера одеваться имеет огромное зна4ение и тоже влияет на то, примут вас другие люди или нет. Возможно, одежда не делает 4еловека, но она создает о4ень стойкое впе4атление о том, 4то вы за ли4ность. Поэтому о4ень важно, 4тобы вы понимали: вы многое говорите другим людям

о себе 4ерез свою манеру одеваться.

Одежда — это мощный фактор создания имиджа. Тщательно ее продумав, вы можете вызвать положительную реакцию. Это повышает ваши шансы на успех во взаимоотношениях с другими людьми. Для того 4тобы двигаться вверх по служебной лестнице, вы должны посредством одежды излу4ать вокруг ореол авторитетности и успеха.

4тобы произвести впе4атление авторитетностью и успехом, одевайтесь консервативно, когда это возможно. Постарайтесь купить одежду, изготовленную из натуральных волокон. Она прослужит вам дольше и будет выглядеть намного лу4ше. Сюда можно отнести шерстяные или хлопковые костюмы, рубашки из хлопка, шелковые блузки, галстуки и шарфы, а также туфли, ремни и портфели из натуральной кожи. Цвета, модели и стили вашей одежды также должны быть предпо4тительно консервативными. Для рубашек и блузок рекомендуются белые, голубые и мягкие пастельные тона, а также консервативные клетка и тонкая полоска. Подходящие расцветки костюмов — это все оттенки серого, синий и бежевый цвета. Вся ваша одежда должна быть соответствующего стиля и хорошо на вас сидеть.

Мы также видели людей следовавших всем этим рекомендациям, но все же производивших крайне слабое первое впе4атление, потому 4то они не знали, как свести все воедино. Возможно, вам тоже доводилось видеть 4еловека, одетого в костюм в тонкую полоску, клет4атую рубашку и галстук с узорами. Для того 4тобы гармонизировать имидж, который вы пытаетесь представить другим людям, вы должны знать, как правильно со4етать элементы вашей одежды. Убедитесь, 4то цвета со4етаются друг с другом. Ваш галстук или шарф должны соответствовать по цвету костюму и/или рубашке (блузке). Носки у муж4ин должны гармонировать с туфлями или костюмом. 4тобы сделать завершающий штрих в этом имидже авторитетного и успешного 4еловека, рекомендуем к костюму рубашку или блузку с длинным рукавом. Драгоценности и аксессуары должны быть простыми и функциональными. Подобный имидж побудит ваших сотрудников и коллег воспринимать вас более серьезно. Вероятность того, 4то ваши рекомендации и указания станут выполняться сро4но и то4но, будет выше, если вы сами — носитель авторитетного и успешного имиджа.

2. Глубина знаний. Насколько хорошо вы знаете свой предмет — вашу конкретную область знаний? Насколько хорошо вы знаете свою компанию? Свою отрасль? Сильные и слабые стороны своей компании по отношению к вашим конкурентам? Приходят ли к вам люди с вопросами о вашей компании и об отрасли, потому 4то они уважают ваш опыт? Может быть, ваши сотрудники, менеджеры одного с вами ранга или на4альники избегают вас из-за ваших поверхностных знаний? Обладаете ли вы глубокими знаниями, которые внушают доверие и уважение вашим сотрудникам и товарищам по работе, или вы слышите, как они говорят: «Я мог бы выполнять эту работу не хуже него»?

Если вы с4итаете, 4то глубина ваших знаний никоим образом не сказывается на вашем имидже, вы заблуждаетесь. Прилагайте все усилия, 4тобы узнать как можно больше о вашей компании и отрасли, в которой вы работаете. Узнайте в подробностях политику и корпоративные правила. Постарайтесь как можно лу4ше ознакомиться с продукцией и персоналом вашей компании. Изу4айте ее состояние и основные направления развития вашей отрасли, а также выясните рейтинг вашей компании в отрасли относительно ваших конкурентов. Используйте любые предлагаемые программы обу4ения. Углубляя свои знания и имея имидж 4еловека сведущего, вы заслужите уважение и доверие сотрудников, коллег и руководства.

3. Широта знаний. Данная идея подразумевает вашу способность общаться с другими людьми в областях вне поля вашей основной деятельности и знаний. Например, кто выиграл футбольный мат4, проходивший в субботу? Каковы последние новости в мире? Знакомы ли вы с модными и популярными книгами и фильмами? Можете ли разговаривать с людьми о том, 4то их интересует?

Расширяя широту своих знаний, вы будете лег4е устанавливать взаимопонимание с другими людьми. Не сводя тему беседы к предмету, интересному только для вас, вы дадите людям возможность 4увствовать себя комфортнее при разговоре с вами. Когда вы хотите и можете разговаривать с людьми на темы, которые интересны и важны для них, они будут ощущать себя намного свободнее в вашем присутствии. Люди будут стремиться поговорить с вами. Они будут 4увствовать, 4то у вас есть 4то-то общее. Исследования показали, 4то 4ем сильнее в людях 4увство общности, тем больше они симпатизируют друг другу. Таким образом, расширяя область своих знаний, вы будете увели4ивать сферу влияния на самых разных людей.

Ответственность за расширение ваших познаний полностью ложится на ваши пле4и. Мы рекомендуем вам ежедневно 4итать местную газету от корки до корки. Не ограни4ивайтесь 4тением только спортивной хроники, юмора, раздела мод или рекламных объявлений. 4итайте все! В дополнение к 4тению ежедневной газеты раз в неделю старайтесь 4итать один из ведущих информационных журналов. Это позволит вам быть хорошо осведомленными о событиях в стране и в мире, а также даст некоторые дополнительные знания в области образования, гуманитарных наук, спорта, книг, кино и т.д. Постарайтесь про4итывать хотя бы пару книг в год, не относящихся к вашей области интересов, при этом попытайтесь 4итать как беллетристику, так и нехудожественную литературу.

Оптимально используйте обы4но непродуктивное время: принятие ванны, бритье, наложение макияжа, поездку на работу и с работы, готовку, уборку и про4ее. За это время можно посмотреть по телевизору (послушать по радио) утренние или ве4ерние новости, устроить прослушивание аудиокниг и/или у4ебных материалов. В конце концов, если вы не в курсе последних новостей или не совсем хорошо осведомлены в том, о 4ем рассказывает другой 4еловек, проявите интерес к теме, задавая вопросы. Помните, 4то расширение знаний проще всего достигается при обу4ении, 4тении книг, слушании и при общении с другими людьми.

4. Гибкость. Гибкость — это ваша готовность и умение адаптировать свое поведение так, 4тобы наилу4шим образом устанавливать отношения с другими людьми. Вы проявляете гибкость всякий раз, когда замедляете ход общения с другим 4еловеком, которому неудобно общаться в выбранном вами быстром темпе. Вы проявляете гибкость, когда тратите время на то, 4тобы послушать ли4ную историю, вместо того 4тобы сразу перейти к насущному вопросу. Вы демонстрируете гибкость, когда совершаете над собой усилие и ведете беседу на уровне вашего собеседника. Вы применяете гибкость на деле, раскрывая вопрос намного подробнее, 4ем делаете это обы4но. Вы действуете с позиций гибкости, когда просто стараетесь удовлетворить ли4ные и профессиональные потребности других людей.

Гибкость необходима потому, 4то все люди разные и подходить к ним надо по-разному. Если вы относитесь ко всем одинаково, они будут 4увствовать себя с вами некомфортно, а это приведет к росту напряженности и отрицательно скажется на уровне доверия и симпатии к вам.

5. Энтузиазм. Кто ваш любимый эстрадный артист? Представьте, 4то сегодня ве4ером вы идете на сольный концерт, 4тобы увидеть вашего любимого артиста. Билеты стоят 25 долларов. К тому моменту, когда вы и ваши спутник/спутница попадете на концерт и займете свои места, вы уже лишились 50 долларов, ни4его еще не увидев. Артист появляется из-за кулис, и зал взрывается громом аплодисментов. Обы4но в ходе концерта артист исполняет 12-15 песен. Певец выходит на сцену, подходит к микрофону и на4инает петь. Он исполняет пятнадцать песен. Это лу4шее исполнение, которое вы когда-либо слышали. Но он исполняет их одну за другой без конферанса или установления контакта с аудиторией. В конце пятнадцатой песни исполнитель благодарит слушателей за то, 4то они пришли повидаться с ним, и уходит со сцены. Как вы думаете, полу4ите ли вы удовольствие от такого концерта?

Скорее всего, вы будете разо4арованы тем, 4то артист не поговорил со своей аудиторией, не установил взаимопонимания и совершенно не проявил никакого энтузиазма. Даже несмотря на то, 4то исполнитель спел все пятнадцать песен как никогда хорошо, вы 4увствуете себя обманутыми. Если бы исполнитель проявил хотя бы немного больше энтузиазма и серде4ности по отношению к аудитории, вероятно, вы бы 4увствовали себя совершенно ина4е. Возможно, вы бы даже ощутили бы восторг.

Когда вы демонстрируете отсутствие энтузиазма в отношении вашей работы, вашей компании или ваших сотрудников, предполагаете ли вы, 4то ваши коллеги догадываются об этом? Если вы хотите, 4тобы у ваших сотрудников был энтузиазм, то сами должны проявлять его. Это не происходит само по себе. Энтузиазм сродни болезни: он заражает других. Когда вы демонстрируете энтузиазм в отношении самого себя, ваших коллег и вашей компании, то же самое отношение перейдет к вашим сотрудникам. Рано или поздно, они также по4увствуют энтузиазм. Если вы выказываете отсутствие энтузиазма, это в коне4ном с4ете станет ясно вашим сотрудникам, и они в свою о4ередь продемонстрируют отсутствие энтузиазма в отношении самих себя, своих коллег, своей работы и компании.

6. Искренность. Эта последняя составляющая имиджа озна4ает, 4то вам следует овладеть всеми пере4исленными выше элементами имиджа, а не только демонстрировать их на публике: стремиться именно быть, а не только казаться. Приложите максимум усилий, 4тобы улу4шить первое впе4атление о себе, углубить и расширить знания, гибкость и энтузиазм. Как и при любом изменении образа действий, пона4алу вы по4увствуете некоторый дискомфорт. Но если вы будете упорно двигаться к цели, скоро они станут 4астью вас. Ответная реакция окружающего мира на вас — это мера вашего успеха в межли4ностных отношениях. Имидж, который вы сотворили, поможет вам укрепить ваш успех в межли4ностных отношениях или будет его тормозить. Вы находитесь на сцене с самого на4ала и до конца каждого контакта с другим 4еловеком. Любое слово, жест и выражение будут увидены и оценены, сознательно или подсознательно, другим лицом. Поэтому приложите все усилия, 4тобы ваш имидж всегда способствовал открытому, 4естному и доверительному общению.

Автор: Филлип Л. Хансейкер (Philip L. Hunsaker), профессор менеджмента бизнес-школы Университета Сан-Диего. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.